Proefles: NLP

De opleiding NLP volg je bij het NTI

Met deze proefles krijg je een indruk van de beroepsopleiding NLP van het NTI. Je krijgt inzicht in de lesstof. Je kan ook alvast vragen maken en deze zelf controleren. Mocht je vragen hebben, neem dan gerust contact met ons op. Heel veel succes en plezier met de proefles.

2 Rapport

Wanneer twee mensen met elkaar in contact komen, is er de mogelijkheid elkaar werkelijk te ontmoeten; in de ontmoeting te ervaren dat ze in wederzijds vertrouwen en ontvankelijkheid voor elkaar aanwezig kunnen zijn. Contact van een dergelijke kwaliteit wordt rapport genoemd. De vaardigheid om rapport met anderen te vestigen is een van de belangrijkste relationele vaardigheden in NLP. 

Dynamisch proces
Rapport is een voelbaar dynamisch proces van wederzijds in contact zijn en is een weergave van de kwaliteit van dit contact tussen mensen. Wanneer binnen een interactie vanuit rapport gewerkt wordt, zijn de deelnemers transparanter in hun handelen en meer bereidwillig tot het aangaan van een werkelijke samenwerking.

Cybernetische loop
De aanwezigheid van rapport is een proces waaraan door alle aanwezigen continue wordt bijgedragen. Tijdens dit proces wordt gebruik gemaakt van de cybernetische loop, ofwel de feedback loop. Dit wil zeggen dat de reacties van de aanwezigen een terugkoppeling geven over de kwaliteit van het contact. Deze feedback werkt ofwel versterkend ofwel ondermijnend voor de verdere opbouw en instandhouding van rapport.

De reacties van de aanwezigen geeft een terugkoppeling over de kwaliteit van het contact.

Bewust bouwen aan rapport wordt in vele contexten geregeld overgeslagen. Wanneer rapport met je (onbewuste) zelf ontbreekt, kun je voor verrassingen komen te staan. En ook in contact met anderen kan, ondanks het expliciet zetten van het kader, het rapport ontbreken. Bijvoorbeeld wanneer politieke agenda’s en belangen op de achtergrond aanwezig blijven, doordat er onvoldoende vertrouwen is in de ander. Wanneer dit het geval is, heeft dit gevolgen voor het kader. Feitelijk is op een dergelijk moment geen sprake van een gezamenlijk gedeeld kader maar van verschillende kaders die deels overlappen en deels afwijken met directe gevolgen voor rapport tussen de partijen.
Een streven naar rapport is op grotere schaal bezien het streven naar vrede. Wanneer je kaders helder zijn, ook al verschillen ze van elkaar, en je samen met de ander(en) rapport ervaart, is er sprake van vrede in het contact. Volgens Virginia Satir, grondlegger van de gezinstherapie en een inspirerend model van Bandler en Grinder, was het voor mensen mogelijk om in vrede met zichzelf te leven wanneer zij leven volgens vijf vrijheden. Vijf vrijheden die vanuit NLP-optiek duiden op rapport met jezelf:
1. De vrijheid te zien en te horen wat er werkelijk is, in plaats van wat er zou moeten zijn, geweest is of nog zal zijn.
2. De vrijheid te zeggen wat ik werkelijk voel en denk, in plaats van wat van mij verwacht wordt.
3. De vrijheid te voelen wat ik voel, en dat niet in te ruilen voor iets anders.
4. De vrijheid om datgene te vragen wat ik nodig heb, in plaats van altijd op toestemming te wachten.
5. De vrijheid met eigen verantwoording risico’s aan te gaan, in plaats van alleen het zekere voor het onzekere te nemen en het anderen niet moeilijk te maken.

Rapport is dus ook van toepassing op de relatie met jezelf. O’Connor en McDermott zeggen hierover: ‘Hoe groter de mate van fysiek rapport die je met jezelf hebt, hoe gezonder en beter je je zult voelen, want de verschillende delen van je lichaam werken dan goed samen. Hoe meer mentaal rapport je met jezelf hebt, hoe meer vrede je met jezelf kunt hebben, want de verschillende delen van je geest zijn eensgezind. Rapport op het spirituele niveau kan zich manifesteren als het gevoel dat je tot een groter geheel behoort dat verder reikt dan je individuele identiteit, en dat je je plaats in de schepping herkent en ervaart.’

De toestand van rapport tussen lichaam en geest wordt in NLP ook wel congruentie genoemd. Congruentie betekent dat er overeenstemming is; dat je lichaamstaal, toon en woorden, dezelfde boodschap uitdragen. ‘Je bent wat je zegt.’ 

2.1 Grondhouding als basis voor waarachtig rapport 

Virginia Satir zag rapport als het fundament van iedere therapie en iedere ontmoeting met een ander mens. Zij zegt hierover: ‘Het grootste geschenk dat ik van anderen kan ontvangen is door hen gezien, begrepen en aangeraakt te worden. En het grootste geschenk dat ik kan geven is te zien, te horen, te begrijpen en een ander mens aan te raken. Als dit is gedaan, voel ik dat contact is gemaakt’.

Voor Satir betekende rapport het omvatten en omarmen van de mensen in haar omgeving. Een aspect dat door Bandler en Grinder minder duidelijk in de definiëring van rapport is opgenomen. Door mensen te omarmen en te omvatten in het contact, ontstaat een diepte in rapport die maakt dat mensen kunnen stoppen met zichzelf te evalueren. Het stelt hen in staat volledig in het contact te stappen; ze kunnen zich dan openen en zich ‘met huid en haar’ geven in het contact. Een diepgaand rapport zorgt met andere woorden voor een waarachtiger ontmoeting. Deze diepe mate van rapport is slechts mogelijk wanneer vanuit een grondhouding wordt gewerkt die vergelijkbaar is met de grondhouding die spreekt uit de woorden van Virginia Satir: de wens om een ander te ervaren en ervaren te worden. Dit gegeven ken je al vanuit het werken met kader, namelijk sorting by other als grondhouding.

2.2 Rapport is een dynamisch proces

De term rapport stamt van het Latijn reapportare wat letterlijk betekent terugbrengen of terugdragen. Rapport is namelijk geen statisch gegeven, maar wordt opgebouwd in een dynamisch proces van afstemmen en sturen door beide gesprekspartners.

Afstemmen en sturen
Wanneer twee mensen elkaar voor het eerst ontmoeten, is het contact bij de start nog wat onwennig. Wanneer je observeert hoe deze mensen omgaan met dit nieuwe contact, zul je zien dat zij op meerdere momenten in het gesprek bepaalde gedragingen van de ander overnemen. Ze beginnen vergelijkbare gebaren te gebruiken, hun spreektempo wordt hetzelfde en soms wordt vrijwel tegelijkertijd een slok genomen van het glas dat zij voor zich hebben. Het spiegelen van het gedrag van de ander wordt afstemmen of pacing genoemd.

Pacing
Pacing (afstemmen) is het proces van het gebruiken en teruggeven van verbale en non-verbale gedragingen van de ander, met de intentie je in te leven in het model van de wereld van de ander. Door het taalgebruik en het gedrag van de ander over te nemen, worden mensen in hun eigen taal en met hun eigen manier van communiceren benaderd. Dit geeft over het algemeen herkenning en een gevoel van gehoord en gezien worden. Iemand pacen heeft de intentie het model van de wereld van de ander te leren kennen. Als deze intentie er niet is, is er alleen sprake van matching.
Het is over het algemeen niet moeilijk af te stemmen op mensen bij wie je graag aanwezig bent. Afstemming voelt dan natuurlijker, vloeiender en kost dus minder moeite.
Met onbekenden kan pacen lastiger zijn. Het kan soms voor jezelf onnatuurlijk aanvoelen om bewust te pacen en wellicht bemerk je de angst bij jezelf om gemaakt over te komen op de ander. Ook vereist het flexibiliteit om de vocabulaire en het gedrag van anderen die je niet na staan, in de eigen taal en acties op te nemen.
Wanneer je voor het eerst bewust oefent met pacen, is het goed dit stapje voor stapje te doen. Neem een bepaald subtiel aspect in de communicatie van de ander, bijvoorbeeld de snelheid van spreken, en stem hierop af. Bouw dit vervolgens langzaam uit naar andere aspecten.

Afstemmen op een ander is als een brug die je bouwt tussen jezelf en de ander. Door de brug te slaan, kun je de ander bereiken en op die manier iemand meenemen naar andere plaatsen. Je kan de ander nieuwe routes aanreiken en andere vergezichten laten zien. Het afstemmen maakt de ander ontvankelijk voor jouw unieke perspectief, zodat je de ander daarheen kunt leiden. Dit wordt binnen NLP sturen, leiden of leading genoemd.

Leading
Leading (sturen/leiden) is de poging het gedrag of de denkpatronen van een ander te veranderen of te verrijken, door het subtiel verschuiven van de eigen verbale en gedragsmatige patronen in de gewenste richting. NLP gaat ervan uit dat door eerst af te stemmen en daarmee de ander te erkennen in zijn wereldbeeld, de mogelijkheid ontstaat dit wereldbeeld te verbreden en te verrijken. Op deze manier bezien is rapport ook het elkaar beïnvloeden in elkaars blik op de wereld en het delen van nieuwe inzichten, ervaringen en kennis. Rapport heeft dan ook meerdere facetten. Rapport is een proces dat altijd aanwezig is tussen twee of meer mensen. Een proces dat bij een goed verloop leidt tot meer diepte en een hogere mate van openheid en vrede. Dit aspect van rapport is voelbaar in de emotionele beleving en energie van het contact. Daarnaast geeft het proces van pacen en leaden, dat het fundament vormt van rapport, de gelegenheid de ander aan te raken en te beïnvloeden in zijn wereldbeeld. Dit aspect van rapport wordt duidelijk in de ontdekkingen die beide gesprekspartners doen tijdens de ontmoeting.

(Mis)matching als belangrijke vaardigheid
Het proces van afstemmen en sturen is het fundament voor de opbouw van rapport in het contact. Aan de vaardigheden tot afstemmen en sturen ligt een andere vaardigheid ten grondslag, en wel de vaardigheid om te kunnen matchen of mismatchen op het gedrag en/of het denkpatroon van de ander. De vaardigheid tot matchen en mismatchen is een belangrijke vaardigheid bij het beheersen van alle bouwstenen die een rol spelen in het bouwen van rapport.

Matching
Matching is het proces van het terugkaatsen of teruggeven van cognitieve of gedragsmatige patronen aan een ander. Bijvoorbeeld het aannemen van dezelfde houding, het gebruik van dezelfde gebaren of spreken in een vergelijkbare toon. Overtuigingen en waarden kunnen worden gematched door het overnemen van bepaalde taalpatronen en het herhalen van kernwoorden. Dit type matching is de basis van pacing en is een fundamenteel mechanisme van rapport en invloed. 

Deze definitie van matching lijkt sterk op de definitie van pacing. Een belangrijk verschil is de intentie. Matching is matching, niet meer en niet minder. Iemand die matcht, heeft op dat moment een focus op wat er is en weerspiegelt de overeenkomsten. Pacing is matching vanuit de intentie met de ander te communiceren vanuit zijn taalgebruik en model van de wereld. 

Naast focussen op wat er is, kan er ook worden gefocust op wat er niet is, op het verschil. Dit heet mismatching.

Mismatching
Mismatching is het proces van het aannemen van een andere houding, toon of tempo dan die van de gesprekspartner. Gedragsmatig mismatchen is met andere woorden het tegenovergestelde van spiegelen. Overtuigingen en waarden kunnen worden gemismatched. Dergelijke mismatches leiden gewoonlijk tot een vermindering en soms tot verbreking van rapport.

Een subtiele mismatch in gedrag, kan een leidend effect hebben op een gesprekspartner en kan worden ingezet als toets van het aanwezige rapport.

Mismatching is de basis van het kunnen leiden en sturen van iemand naar nieuw gedrag of nieuwe denkpatronen. In het verschil ontdek je nieuwe dingen en gaan er nieuwe deuren open in je denken.

2.3 Bouwstenen van rapport

Volgens Ray Birdwhistel (In zijn artikel ‘Kinetics and context: essays on body motion communication’.) is de impact van communicatie voor 93 procent afhankelijk van de non-verbale vorm en voor 7 procent van de inhoud. Deze cijfers zijn, hoewel weinig wetenschappelijk onderbouwd, een kwantitieve weergave van het aloude gezegde: C’est le ton qui fait la musique.

Uiteraard is de inhoud van wat je zegt zeer belangrijk. Zonder inhoud, valt er meestal niet veel over te brengen. Iedereen kent bijna wel voorbeelden van mensen die in staat zijn met weinig inhoud, anderen het gevoel te geven alsof er geweldige dingen staan te gebeuren of zijn gebeurd. Of we kennen voorbeelden van mensen die inhoudelijk een goed doortimmerd verhaal hebben waar toch niet naar wordt geluisterd.

Of de inhoud ook daadwerkelijk overkomt op de ontvanger zoals de zender het bedoelt, is afhankelijk van de mate van afstemming van de zender op een aantal verbale en non-verbale gedragingen van de ontvanger. Lichaam en stem zijn beiden non-verbale aspecten, de taalvormen zijn de verbale aspecten in communicatie. Samen met je grondhouding vormen die verbale en non-verbale aspecten de belangrijkste bouwstenen van rapport waarop afgestemd kan worden.
Je grondhouding heeft te maken met de wens een ander werkelijk te ervaren in het contact. Deze wens is het fundament voor het ontstaan van waarachtig rapport en is voelbaar en hoorbaar, omdat het zowel non-verbaal als verbaal tot uitdrukking wordt gebracht. Door rapport te bouwen vanuit de wens een ander werkelijk te leren kennen en te ervaren, overstijgt het bouwen aan rapport het niveau van trucjes en wordt het tot een wezenlijk instrument.

 Voor alle bouwstenen van rapport geldt dat hierop kan worden afgestemd om daarna over te gaan tot het leiden naar een andere vorm. Daarnaast kunnen deze aspecten uiteraard ook gematched of gemismatched worden, zonder de intentie tot pacen en leaden. In de volgende paragrafen wordt iedere bouwsteen nader toegelicht na inleidingen over non-verbale en verbale communicatie.

Non-verbale communicatie
Als pasgeboren baby heb je niets anders dan je lichaam om mee te communiceren. Je hebt nog geen woorden tot je beschikking en ook de taal van je ouders zegt je nog niets. Je bent je er nog niet van bewust dat je een lichaam hebt, je bent je lichaam. Met jouw lijf breng je tot uitdrukking wat je nodig hebt: slaap, een schone luier of eten. Ook de reacties van je omgeving, van je ouders, lees je af aan wat hun lichamen laten zien. Je ervaart hun aanwezigheid aan de klank van hun stem en je voelt die aan de manier waarop zij je aanraken. In de omarming en het contact ligt besloten hoe welkom je bent en welk deel van je aanwezigheid wel en niet een plek mag hebben in het gezin. Lichaamstaal is de eerste taal die je jezelf eigen maakt en waar je gebruik van maakt, totdat de ontwikkeling van je taalvermogen je lichaamstaal van de voorgrond naar de achtergrond verschuift. Op onbewust niveau blijft lichaamstaal echter de belangrijkste taal om te kunnen toetsen of de persoon voor je congruent is in zijn gedragingen en om te ontdekken of je veilig bent.

In het boek Hypnotherapie beschrijft Milton H. Erickson in het voorwoord zijn ontdekkingen op het gebied van congruentie:

‘Een aanval van kinderverlamming in 1919... verlamde me bijna geheel gedurende verscheidene maanden maar mijn gezichtsvermogen, gehoor en denken bleven onaangetast... Mijn onvermogen om me te verplaatsen beperkte me tot de onderlinge communicatie van de mensen in mijn directe omgeving. Ofschoon ik al iets wist over lichaamstaal en andere vormen van non-verbale communicatie, ontdekte ik met verbazing de frequente en voor mij dikwijls verbijsterende tegenstrijdigheden tussen de verbale en non-verbale communicatie binnen een enkel contact.’

Verbale communicatie wordt altijd begeleid door non-verbale uitingen die een metaboodschap geven over de inhoud die we verbaal overbrengen. Deze metaboodschappen werken als subtiele aanwijzingen die ons vertellen hoe we een inhoudelijke boodschap kunnen interpreteren, zodat het de juiste betekenis krijgt. Hetzelfde woord dat op een verschillende manier wordt uitgesproken, zal steeds anders geïnterpreteerd worden. Voel bijvoorbeeld het verschil tussen ‘Natuurlijk’, ‘Natuurlijk?’ of ‘Natuurlijk!’

Wanneer je aan de eerst genoemde natuurlijk fronsende wenkbrauwen en een denkrimpel koppelt, aan de tweede een neutraal gezicht zonder verdere expressie en aan de derde opgetrokken wenkbrauwen en een glimlach, verandert de betekenis misschien wel opnieuw.

In een boek van René Kahn, hoogleraar psychiatrie, staat een voorbeeld van een studie waarin reacties op gezichtsuitdrukkingen worden gemeten door de activiteit van een specifiek deel van de hersenen, de amandel.

Kahn beschrijft: ‘In een proefopstelling is onderzocht wat het effect is wanneer emoties op onbewust niveau worden aangeboden. De emotionele gezichten worden in een flits getoond (33 milliseconden) waarna onmiddellijk een foto wordt getoond van een neutraal kijkend persoon gedurende langere tijd (167 milliseconden). Wanneer gevraagd wordt wat ze gezien hebben, geven de proefpersonen aan louter neutraal ogende gezichten te hebben waargenomen. De gezichten die in een flits werden vertoond hebben ze niet geregistreerd. Het blijkt echter dat juist de onbewust waargenomen emotionele gezichten, bij de angstige gezichten het meest uitgesproken, een sterke reactie opwekken in de amandel. Veel sterker dan wanneer de gezichten bewust worden waargenomen... Voor ons lichaam maakt het geen verschil, want ook onbewuste waarnemingen lokken de lichamelijke reacties uit die ons klaarmaken om te reageren.’

Lichaamstaal
Ons lichaam volgt onze interne gemoedstoestand op de voet. Zo is onze lichaamstaal een weergave van onze interne ervaring. Tegelijkertijd is de manier waarop we ons lichaam gebruiken ook van invloed op onze gevoelsbeleving en onze manier van denken. Niet voor niets wordt bij bepaalde vormen van begeleiding van depressieve mensen gebruik gemaakt van lichaamsbeweging, zoals wandelen, om mensen via het lichaam in een andere gemoedstoestand te brengen. De manier waarop we onze gemoedstoestand lichamelijk uitdrukken is, zeker ten aanzien van de gezichtsuitdrukkingen, universeel. Dit betekent dat wanneer we afstemmen op de lichaamstaal van een ander en de ander hierin spiegelen, we in zekere mate zelf kunnen ervaren wat de gemoedstoestand van die ander is. Daarbij kan lichaamstaal worden opgesplitst in:

• lichaamshouding;
• gebaren;
• ademhaling;
• energie;
• oogcontact;
• gezichtsuitdrukking.

In NLP gebruiken we ook wel de afkorting HALTO als samenvatting van houding, ademhaling, ledematen, tonaliteit en oogcontact.

Pacing en lichaamstaal. Pacing van lichaamstaal is mogelijk door de lichaamshouding, ademhaling, bewegingen van de ledematen, de wijze van oogcontact en de energie van de ander te spiegelen. Pacen met ons lichaam geeft ons informatie over hoe de ander zich voelt. Daarbij geldt dat iemand tot in de details nadoen, als niet-respectvol wordt ervaren. De reactie zal al snel zijn: ‘Heb ik iets van je aan?’ omdat de ander in de gaten heeft dat je aan het na-apen bent. De ander analoog spiegelen in zijn of haar lichaamshouding heeft daarom de voorkeur en uit zich meer in de vorm van een dans. Je volgt de ander vanuit de eigenheid van je eigen lichaam en met jouw unieke invulling van wat de ander je laat zien, horen en voelen. Milton H. Erickson had een fenomenaal vermogen tot afstemmen op zijn cliënten en zelden waren zijn cliënten zich bewust van de complexe manieren waarop hij zich op hen afstemde.

Leading en lichaamstaal. Leaden is het subtiel meenemen van een gesprekspartner naar een nieuw gezichtspunt of ander gedrag. In geval van lichaamstaal impliceert leading dat je een kleine mismatch maakt in je houding, tempo of energie en onderzoekt of de ander je volgt. Je kunt vanuit het contact de ander subtiel leiden naar een andere lichamelijke uitdrukking en zo de ander bewegen een andere gemoedstoestand te ervaren. Een manager klantenservice werd in paniek opgehaald door een medewerker. Een boze klant was verhaal komen halen bij de receptie en was agressief geworden naar de medewerker die hem te woord had gestaan. Ook andere collega’s kregen hem niet tot bedaren, ook al vertelden ze hem dat ze zijn situatie begrepen en nog eens naar zijn zaak wilden kijken. De man was volledig over zijn toeren. De manager, die zich bewust was van de kracht van het pacen en leaden van lichaamstaal, ging in gesprek met de man en spiegelde zijn lichaamshouding, beweging en tempo en in iets afgezwakte mate zijn stemgebruik. Inhoudelijk was hij echter veel strenger dan zijn collega’s. Hij week geen duimbreed van het eerder ingenomen standpunt en zorgde ervoor dat hij nonverbaal volledig afgestemd bleef op de gevoelsbeleving en de acties van de klant. Na enkele minuten kwam de man tot bedaren, dronk een kopje koffie en vertrok onverrichter zake naar huis.

Wanneer de ander je volgt, kun je samen ontdekken hoe jullie relatie zich ontwikkelt. Zo kan een wederzijds aanwezig-zijn ontstaan, gevoed door de behoefte de ander te willen leren kennen.

Stoppen met afstemmen of bewust verminderen van de afstemming op lichaamstaal is ook een prettige vaardigheid om te beheersen. Hierbij is van belang te benadrukken dat het gaat om een keuzemogelijkheid in het wel of niet afstemmen. Het langzaam afbouwen van de afstemming is een ideale manier om een gesprek te kunnen beëindigen zonder onbeleefd te zijn. Bijvoorbeeld wanneer een ander het gesprek wel voort wil zetten en het jou niet uitkomt. Het stelt je in de gelegenheid elegant het rapport te verbreken. Ook dit is leaden. 

Stemgebruik en rapport
Onze stem is een belangrijk instrument in het contact maken met de mensen om ons heen. Het gebruik van onze stem maakt een groot verschil voor de wijze waarop onze inhoudelijke boodschap bij een ontvanger aankomt. Zelf denk ik dan altijd aan Eucalypta, de heks uit Paulus de Boskabouter. Het maakte niet uit wat ze zei, haar stem was voor mij als kind al genoeg om de rillingen te krijgen.
Ons stemgebruik kan worden opgesplitst in:
- tempo (snel versus langzaam);
- timbre (kil versus warm);
- tonaliteit (toonvariatie);
- toonhoogte (hoog versus laag);
- volume (hard versus zacht);
- helderheid (mompelend versus duidelijk). 

Volume en snelheid zijn de meest eenvoudige aspecten van stemgebruik om mee af te stemmen. Als je gesprekspartner langzaam spreekt, is het heel logisch om zelf ook een wat lager tempo aan te nemen.

Pacing en stemgebruik
Pacing van stemgebruik is mogelijk door opvallende elementen in iemands stemgebruik te matchen. Hierbij is het van belang subtiel af te stemmen, omdat de stem en dus ook afwijkingen in het stemgebruik sneller tot het bewuste denken doordringen en ook sneller tot irritaties kunnen leiden. Een goed zangkoor weet wat afstemming op stem kan betekenen. Het is prachtig om te horen wanneer de zangers op elkaar zijn afgestemd en naar elkaar ‘kleuren’ zoals dat in zangjargon heet. Het klinkt dan alsof zij met één stem zingen, ook al zingen ze verschillende partijen.

Afstemming op stemgebruik tijdens een gesprek kan hetzelfde gevoel van gemeenschappelijkheid geven, terwijl een groot verschil in stemgebruik tot afstand en irritatie kan leiden. 

Soms kan het onnatuurlijk aanvoelen om af te stemmen op de ander, omdat bijvoorbeeld je eigen natuurlijke tempo of volume erg verschilt van dat van de ander. In dat geval kan het helpen om goed te letten op de reacties van degene met wie je praat. Zijn of haar reacties geven je de feedback die je nodig hebt om te bepalen of je goed zit of niet.

Leading en stemgebruik
Je gesprekspartner kunnen leaden naar een ander stemgebruik is een nuttige vaardigheid. Zeker wanneer je eigen voorkeuren op het vlak van stem sterk afwijken van die van je gesprekspartner, is het pacen en leaden van stemgebruik een belangrijke vaardigheid.

Voor een cultuuronderzoek werden verschillende managers en medewerkers geïnterviewd. De planning van deze interviews was vrij strak en voor ieder gesprek was een uur ingeruimd. De consultant die de interviews afnam, maakte kennis met zijn volgende gesprekspartner en kwam al snel tot de ontdekking dat deze mevrouw heel langzaam sprak met veel denkpauzes en lange euhh’s. Ook was de toon van het gesprek laag en zacht. Zijn snelle vragen stuitten op stilzwijgen en het gesprek dreigde voor zijn gevoel vast te lopen.

Zijn haast verbijtend, stemde hij alsnog zijn tempo en stemgebruik af. Na zo’n 10 minuten begon hij het tempo, de toon en het volume van het gesprek stap voor stap te verhogen. Met de dame tegenover hem ontspon zich een geanimeerd gesprek en binnen het uur waren alle belangrijke punten besproken. Ze bedankte hem voor het enerverende en uitdagende gesprek. Stemgebruik is de belangrijkste manier om rapport op te bouwen aan de telefoon en om een telefoongesprek te kunnen beëindigen zonder onbeleefd over te komen. Door de klank niet meer te laten aansluiten en van tempo te veranderen, maak je de ander non-verbaal duidelijk dat het gesprek ten einde komt. Wanneer je dit nu koppelt aan de juiste woorden van afscheid, is het verbreken van het gesprek een stuk eenvoudiger.

2.4 Verbale communicatie

Om de inhoud die je in gesprekken wilt overdragen goed over te brengen, kies je die woorden die zo goed mogelijk weergeven wat je bedoelt. Woorden hebben een zekere inhoud maar kennen ook een bepaalde vorm. Deze taalvormen kunnen ook gematched en gemismatched worden. Je kunt hiermee je eigen taalgebruik afstemmen op anderen, de opbouw van rapport ondersteunen en sturen naar hetgeen je hen wilt laten ontdekken. De volgende taalvormen zijn te onderscheiden:

• predicaten;
• index computations;
• backtrack;
• linguïstische match en mismatch;
• waarden;
• overtuigingen.

In deze opleiding wordt vooral met de eerste vier taalvormen gewerkt.

Predicaten
Predicaten zijn proceswoorden zoals werkwoorden, bijwoorden en bijvoeglijke naamwoorden die iets zeggen over het (grammaticale) onderwerp van een zin. Sensorisch specifieke predicaten zijn gerelateerd aan specifieke sensorische modaliteiten zoals zien, horen, voelen, aanraken, proeven en ruiken en daarmee gerelateerd aan de vijf zintuigen. Hieronder een aantal voorbeelden.

Niet-specifieke predicaten:
‘Ik denk dat ik je begrijp’
‘Weet jij hoe dit moet?’
‘Ik moet nog even bedenken wat ik wil’
‘In alle eerlijkheid moet ik nee verkopen’
‘Dat wil ik nog leren’
‘Dat vereist bewustzijn’ 

Sensorisch specifieke predicaten: Visueel (zien):
‘Ik zie wat je bedoelt’
‘Hij schittert in afwezigheid’
‘Dit is mij helder’
‘Dat zet het verhaal in een ander licht’
‘Ik ergerde me groen en geel’
‘Mijn perspectief is anders’
‘Ik vind het nogal wazig’

Auditief (horen):
‘Het klinkt goed’
‘Dat is voor mij als muziek in de oren’
‘Ik hoor je’
‘Luister eens’
‘Ineens klikte het’
‘En ik vroeg hem’
‘Ze liep te ratelen’ 

Kinesthetisch (bewegen, aanraken, voelen):
‘Ik heb er een goed gevoel over’
‘Ik verlies mijn grip op de zaken’
‘Ik zat diep in de put’
‘Dat is een zwaar probleem’
‘Ik had beet’
‘Hij heeft een ruwe manier van zakendoen’
‘Op het scherpst van de snede’ 

Naast de bovenstaande visuele, auditieve en kinesthetische predicaten, worden in ons taalgebruik ook gustatieve (smaak) en olfactorische (geur) predicaten gebruikt. Over het algemeen is dit het geval in meer metaforische bewoordingen, maar natuurlijk ook in kookboeken, beschrijvingen van parfums, wijnproefwerken. Hieronder volgt een lijst met deze predicaten. 

Olfactorische en gustatieve predicaten: Olfactorisch (ruiken):
‘De geur van succes’
‘Een vleugje parfum’
‘Dat zaakje stinkt’

Gustatief (proeven):
‘Dat smaakt naar meer’
‘Dat is een bittere pil’
‘Mijn wraak is zoet’
‘Bitterzoete herinneringen’
‘Wat kijk je zuur’ 

VAKOG
De vijf sensorisch specifieke modaliteiten worden ook wel VAKOG genoemd. Hieronder volgt een lijst met regelmatig voorkomende predicaten.

Pacing en predicaten
In je eigen taalgebruik kun je aansluiten op de predicaten die je gesprekspartner hanteert. Wanneer je deze matcht met de intentie de belevingswereld van de ander te naderen en te onderzoeken, dan werkt dit rapportversterkend. Het gebruik van predicaten vanuit dezelfde modaliteit maakt het gemakkelijker je in te leven in het wereldbeeld van de ander. Ook ervaart je gesprekspartner een gevoel van herkenning en contact. Tijdens een intake met een klant had ze het gevoel dat zij en haar gesprekspartner van verschillende planeten kwamen. Wat ze zelf inbracht, werd nauwelijks opgemerkt tijdens het gesprek en zelf had ze moeite om precies te begrijpen wat haar potentiële opdrachtgever nu precies wenste. Tijdens een korte pauze sprak ze met zichzelf af dat ze eens zou letten op de predicaten van de man tegenover haar.Tijdens het vervolg bleek hij zeer veel auditieve predicaten te gebruiken en soms gaf hij ook een volledig chronologische weergave van gesprekken die hij met collega’s had gevoerd. Bij een samenvatting van zijn woorden, lette ze erop zoveel mogelijk auditieve predicaten te gebruiken en ze zei: ‘Ik hoor u zeggen dat uw collega’s vooral vertellen over de problemen die zij horen in de wandelgangen. Het bespreken van deze problemen lijkt geen klik te geven en heeft tot nu nog niet geleid tot klinkende veranderingen. Heb ik u zo goed verstaan?’ De opdrachtgever keek haar verrast aan en zei: ‘U bent de eerste die het zo kernachtig en klinkend samenvat.’

Leading en predicaten
Doordat we bij het vertellen vaak een voorkeur hebben voor een bepaalde modaliteit (met name visueel, auditief of kinesthetisch), worden bepaalde gedeelten van een ervaring benadrukt en blijven andere stukken van de ervaring onderbelicht. Door te sturen naar een andere modaliteit, wordt de weergave van een ervaring vollediger en daarmee rijker; niet alleen voor de toehoorder maar ook voor de spreker. Dit doe je door af te stemmen op de voorkeursmodaliteit van dat moment, inclusief de bijbehorende predicaten, en vervolgens te leaden naar een andere modaliteit. Dit noemen we ook wel het maken van een overlap. Een voorbeeld van pacing en leading van modaliteit met behulp van predicaten en overlap is het volgende:
A: Ik ben dol op buiten rondbanjeren maar ik heb toch zo’n hekel aan wandelen in dat vieze, miezerige, natte weer. Ik zou willen dat ik de zon weer op mijn huid kon voelen!
B: En terwijl je de zon op je huid voelt, wat zou je dan willen horen? 

Index computations
Iedere beleving van een ervaring die je in je leven hebt, is subjectief. Een ervaring is een ervaring van de zintuigen. En de beleving van de ervaring zoals een zonsopgang, een huwelijk of een ruzie, ontstaat door de koppeling van deze zintuiglijke informatie aan geassocieerde ervaringen, fantasieën, sensaties en emoties die in je opwellen. NLP wordt ook wel de studie van de subjectieve ervaring genoemd.
Bij een zonsopgang zie je de zon, voel je zijn stralen op je huid en hoor je de kieviten in het gras. Dit zijn allemaal zintuiglijke waarnemingen. Daarnaast denk je wellicht na over de prachtige kleuren in de lucht en het ontstaan hiervan, ervaar je ontroering bij zoveel schoonheid en merk je dat je de frisse ochtendlucht diep inademt, alsof je het zonlicht zo nog dieper in je lijf kunt opnemen.

Deze en alle andere subjectieve ervaringen zijn onder te verdelen in drie categorieën, die in ons dagelijks taalgebruik simpelweg worden benoemd als denken, doen en voelen. Deze drie categorieën zijn terug te vinden in taalgebruik en in de manier waarop je ervaringen in je wereldmodel ordent. Binnen NLP benoemen we deze drie categorieën als volgt.

Internal state
De internal state (IS) – of interne toestand – beslaat de psychologische en emotionele ervaring, met andere woorden: de beleving van emoties en gevoelens. Je internal state geeft je feedback over hoe een ervaring jou beïnvloedt. 

Een aantal fundamentele NLP-vaardigheden en processen zijn erop gericht beter met je internal state en die van anderen om te gaan en deze te sturen. NLP ziet de mogelijkheid tot het besturen van je interne toestand als een teken van volwassenheid en meesterschap. 

Internal process
Internal process (IP) of de interne processen verwijzen naar het verloop van het denkproces, naar je ideeën, gedachten, aannamen, oordelen en vooronderstellingen. De interne processen hebben als functie het ordenen van belevingen, waarbij zowel inzicht als overzicht een belangrijke rol spelen. Daarnaast worden alle fysieke processen in het lichaam die niet zichtbaar zijn in je gedrag onder deze categorie geschaard. Zo is bijvoorbeeld de spijsvertering een aspect van het interne proces. 

Internal state en internal process vormen samen de interne ervaring. In essentie is de interne ervaring een ervaring die plaatsvindt in het lichaam en het zenuwstelsel van een individu. De interne ervaring is een combinatie van herinneringen, fantasieën en emoties die zichtbaar, voelbaar en hoorbaar zijn met je interne oog en interne oor. Veel van NLP is gefocust op deze interne ervaring. 

External behaviour
External behaviour (EB) of extern gedrag verwijst naar de specifieke fysieke acties en reacties waarmee je in contact treedt met de mensen en de omgeving om je heen. Je gedrag is het zichtbare deel van je subjectieve ervaring. 

Het resultaat van je interne ervaring is zichtbaar in je externe gedrag. Goed observeren van extern gedrag in zintuiglijk specifieke informatie vertelt veel over de interne ervaring. Maar uiteindelijk is de betekenis van hetgeen je ziet en waarneemt pas te ontdekken door te vragen naar die betekenis. Anders loop je het risico dat je de betekenis invult aan de hand van je eigen wereldmodel. Een man en een vrouw zitten samen aan tafel te eten en gezellig te praten. Ze kennen elkaar nog niet zo lang en hebben sinds kort een relatie. Plotseling barst zij in tranen uit. Hij is even stil en allerlei gedachten schieten door zijn hoofd: ‘Heb ik iets verkeerds gezegd? Waar is ze verdrietig over? Het ging vast niet goed op haar werk vandaag’. Na een paar seconden vraagt hij haar wat de reden is dat ze huilt. Ze antwoordt: ‘Ik vind het zo heerlijk om bij jou te zijn en te delen hoe het met me gaat. Ik ben helemaal ontroerd...’
Het model van de index computations wordt ook wel het Mercedes- of het Vredestekenmodel genoemd. De schematische weergave hieronder laat zien dat denken, doen en voelen in gelijke mate aanwezig zijn in de (onbewuste) beleving van iedere ervaring.

Bewustzijn van de index computations helpt je te ontdekken welk gedeelte van de ervaring je vooral bewust beleeft, welk gedeelte van de ervaring je met je omgeving deelt, waar je vooral in geïnteresseerd bent wanneer je met anderen spreekt. En ook welk gedeelte je in deze momenten verwaarloost, waar je niet bij stilstaat of negeert in je functioneren. In alle drie gevallen kan een andere voorkeur in het spel zijn, met ieder zijn unieke voordelen en nadelen. Door het denken, het voelen en het doen te integreren en gelijk te beleven, ontstaat duidelijkheid, rust en een zekere harmonie in iedere ervaring. Pacing en leading kan ondersteunend zijn aan dit proces. 

Pacing en leading
Ieder mens heeft in zijn taalgebruik de voorkeur om een deel van de ervaring te vertellen en laat een deel van de ervaring onderbelicht. Wanneer je aansluit op de index computation die je gesprekspartner vooral gebruikt, pace je zijn voorkeur. Dit betekent dat je in je taalgebruik allebei hetzelfde deel van je ervaringen belicht. Dit heeft een rapportvestigend effect.

De verteller legt met de gekozen taalvorm de aandacht op een gedeelte van de ervaring. Aangezien taal een weergave is van een interne beleving, is de kans groot dat de verteller ook inwendig minder aandacht heeft voor de andere delen van zijn eigen beleving. Een andere mogelijkheid is dat de verteller dat deel van de ervaring als zo logisch ervaart, dat hij of zij niet in de gaten heeft dat het nodig is dat deel van de ervaring te vertellen.

In beide gevallen ontbreekt een deel van de informatie. Het leaden naar het gebruik van een andere index computation, heeft als effect dat je de ander meeneemt naar een gedeelte van de ervaring waarin wellicht belangrijke informatie besloten ligt. Leading heeft zo een informatie vergarend effect voor verteller en toehoorder.

Backtracking
Backtracking is het proces van bespreken, overzichtelijk terugkoppelen, samenvatten en het in het kort herhalen van kernpunten van een volledige interactie.12 In plaats van onmiddellijk reageren op iemands vraag of verhaal, geef je de woorden van de ander terug waarmee je aangeeft dat je werkelijk geluisterd hebt. Backtracking werkt rapportbevestigend en nodigt de ander uit zaken te verduidelijken als hij of zij het gevoel heeft dat de verkeerde punten als kernthema worden herhaald. Je kunt hierbij een enkel woord of een zinsdeel teruggeven of een samenvatting maken van hetgeen is verteld.

Backtracking kan zowel matchend als mismatchend worden ingezet en kunnen beiden zowel afstemmend als sturend worden ingezet.

Ben je na het volgen van de proefles enthousiast geworden?

Je kunt elke dag starten met de cursus NLP dus zet vandaag nog de eerste stap!

8 redenen om bij het NTI te studeren

1. Erkende opleidingen, gewaardeerd in het bedrijfsleven
2. Prettige en deskundige begeleiding door ervaren docenten
3. Voordelig lesgeld
4. Flexibel studeren
5. Studeren met veel persoonlijk contact
6. Modern studeren via onze online leeromgeving
7. Persoonlijke studiebegeleiding van een mentor
8. Studeren op kosten van de werkgever en/of de fiscus