Inleiding

De HBO Bachelor Commerciële Economie opleiding is opgebouwd uit verschillende modules.
We geven je met deze proefles een kijkje in twee modules van de opleiding:
1. Module: Sales- en accountmanagement (e-video)
2. Module: E-commerce (theorie + vragen)

Je start zo direct met een e-video. Daarna lees je een interessant stuk uit het boek E-business.
Tijdens het lezen van de lesstof kun je jezelf testen door vragen te beantwoorden. 

Start proefles

De onderstaande e-video vertelt in het kort waar de HBO Bachelor Commerciële Economie over gaat en hoe je de module succesvol kunt afronden.

5.2.2 Leveren van de producten door de toeleverancier

Bij de verkoop van zowel producten als diensten moet de relatie tussen toeleveranciers en de verkopende organisatie hecht zijn.
Figuur 5.3 laat de positie van toeleveranciers zien in het fulfilmentproces.

FIGUUR 5.3 Toeleveranciers in het proces van e-fulfilment

De leveranciers leveren de artikelen op grond van de inkoopafspraken die ze met de organisatie heeft gemaakt, betreffende beschikbaarheidsniveau en levertijden.

In vergelijking met traditionele verkoopprocessen is de positie van de toeleveranciers in de keten van toeleverancier naar afnemer aanzienlijk anders. Dit wordt veroorzaakt door het ontkoppelen van het plaatsen van de order en het ter beschikking stellen van het gekochte product. In traditionele verkoopprocessen is het beschikbaar stellen van het product eigenlijk altijd direct gekoppeld aan het transactieproces. In de supermarkt bijvoorbeeld pakt de klant een pak melk, hij loopt naar de kassa, hij rekent af en hij neemt het pak melk direct mee. Om dit mogelijk te maken, heeft de winkelorganisatie ervoor gezorgd dat de leverancier vooraf de melkpakken heeft geleverd.

In e-business selecteert de klant vanaf een plaatje een pak melk, hij plaatst één of meerdere pakken in zijn winkelmandje, hij gaat naar de kassa en plaatst een order. De organisatie ontvangt de order en stuurt deze door naar de leverancier. Deze order kan vanuit allerlei fysieke locaties verwerkt ('fulfilt') worden. Wat het tijdstip van verwerking betreft: dat kan zijn direct na het plaatsen van de order, maar ook op een later moment. De klant krijgt het product in ieder geval niet direct, het moet geleverd worden. E-business heeft deze 'directe levering' mogelijk gemaakt. Directe levering wordt ook wel direct shipment of dropshipping genoemd. De stappen zien er dus als volgt uit:

• De consument koopt een product in een webshop.
• De webshop stuurt de order door naar de toeleverancier.
• De toeleverancier verzendt de order uit naam van de webshoporganisatie (label met webshoplogo) direct naar de consument. Op allerlei manieren werken organisaties met directe levering.

Zo verkopen veel webshops, bijvoorbeeld bol.com, boeken zonder deze boeken zelf op voorraad te hebben. Die boeken liggen bij CB Logistics (het voormalige Centraal Boekhuis). Nadat de order in de webshop is geplaatst, wordt deze doorgezet naar CB Logistics, waarna CB Logistics zorgt voor orderpicking en directe verzending naar de consument. Op het gebied van consumentenelektronica heeft bijvoorbeeld lngram Micro een vergelijkbare functie als CB Logistics bij boeken: producten van veel producenten van consumentenelektronica liggen op voorraad bij lngram Micro. Webshops (zoals ACES direct) verkopen de producten, lngram Micro levert namens de webshops uit aan de consument.
Bij deze werkwijze met directe levering is het van cruciaal belang dat de verkopende organisatie (webshop) en de voorraadhoudende organisatie (CB Logistics, Jngram Micro) zeer intensief met elkaar communiceren over het niveau van de beschikbare voorraad.

Twinklemagazine.nl
Dropshipping niet het ei van Columbus
Dropshipping: je hoeft zelf geen voorraad in te kopen, loopt geen risico en het geld stroomt automatisch binnen. Hartstikke mooi toch? Helaas, niets is minder waar. Het kan juist heel anders uitpakken. Dropshipping wordt vaak gepresenteerd als het ei van Columbus. Je laat een webshop bouwen, koppelt dat aan een artikelenbestand van een leverancier en die leverancier verzendt de bestellingen voor jou. Waar gaat het dan fout? Welke problemen ga je tegen komen?

Zware concurrentie
De leveranciers die zomaar producten onder dropshipping kunnen aanbieden aan bedrijven zoals het jouwe, doen dat ook aan elk ander bedrijf. Je hebt dus enorm veel concurrentie. Jouw concurrenten gaan zich onderscheiden door nog lagere prijzen te hanteren. Je verdient dus geen droog brood als je producten ook nog daadwerkelijk wilt verkopen in deze situatie.

Levertijd
Met name als jouw leverancier in het buitenland zit (China is populair) zit je met enorme levertijden van soms wel 3 weken of langer. Ook leveranciers in Nederland doen er soms nog 2 of 3 dagen over om een product te leveren.

Leverbaarheid
Als je leverancier niet meer kan leveren, kan jij dat ook niet.  
Kortom: je bent erg afhankelijk van je leverancier.  

Wouter Hol, 23 september 2011

Directe levering als logistieke afhandelingsmethode is in e-business in de afgelopen jaren steeds belangrijker geworden. Dit wordt nog versterkt door de opkomst van zogenoemde webshop-plaza's, dat wil zeggen: webshops die niet alleen hun eigen artikelen verkopen, maar die hun webshop ook ter beschikking stellen om producten van andere webshops te verkopen.
Voorbeefden zijn Amazon.com, Beslist.nl en bol.com. De afbeelding laat zien dat de webshop 'Amazon.co.uk' ook planten verkoopt van de webshop 'gardens4you'. Nadat een klant deze plant bij Amazon heeft gekocht, gaat de order van Amazon naar gardens4you. Gardens4you zorgt voor de logistieke afhandeling.

 5.2.3 Produceren met produce-to-demand

E-business heeft de mogelijkheden sterk vergroot dat een gekocht product pas wordt geproduceerd, nadat het is gekocht. Dit wordt ook wel 'produce-to-demand' genoemd. Figuur 5.4 geeft de positie aan van de producent met produce-to-demand in het proces van e-fulfilment.

5.3 E-fulfilmentproces uitgediept

Het zaken met elkaar doen via e-business heeft een aantal specifieke consequenties voor productie en logistiek, te weten voor:

• productbeschikbaarheid;
• logistieke aspecten in de webshop;
• orderverwerking in distributiecentra;
• aflevering op een door de afnemer aangegeven adres (last mile);
• retourlogistiek.

5.3.1 Productbeschikbaarheid

Productbeschikbaarheid is een belangrijk algemeen logistiek onderwerp: onvoldoende productbeschikbaarheid leidt tot vermindering van de omzet en toename van klantontevredenheid. Het houden van te hoge voorraden leidt tot te hoge kosten (in kapitaal, in opslagfaciliteiten, in risico van onverkoopbare restanten) en vormt een gevaar voor het voortbestaan van een onderneming. Door e-business is de aandacht voor productbeschikbaarheld vooral gestegen door:

• toegenomen assortimentsbreedte: de enorme uitbreiding van het aantal productgroepen, dat door e-business mogelijk is geworden;
• de omgeving van multichannel, crosschannel en omnichannel met een sterke uitbreiding van het aantal afzetkanalen, die e-business mogelijk heeft gemaakt.

Assortimentsbreedte
Met name voor organisaties die producten verkopen, zijn assortimentskeuze en assortimentsbreedte strategisch cruciale aspecten. Het is de 'P' van 'Product' in de marketingmix. Met de assortimentskeuze positioneert een retailer zich in de markt. In traditionele verkoopprocessen moeten de retailers hierin voortdurend afwegingen maken: hoe breder het assortiment, hoe aantrekkelijker voor de consument, maar hoe meer in ruimte en voorraden geïnvesteerd moet worden. Dit heeft ertoe geleid dat de uiteindelijke keuzes met betrekking tot het assortiment sterk bepaald zijn door fysieke en financiële randvoorwaarden. E-business kent niet de fysieke beperkingen van winkeloppervlak. In een webshop kan de verkoper het assortiment zo groot maken als hij wil.

Door e-business en door het boek van Chris Andersen The Long Tail(2006) heeft het begrip 'long tail' veel aandacht gekregen. Long Tail (letterlijk: lange staart) duidt op de enorme verbreding in het assortiment, zie figuur 5.8.

 Een beperkt gedeelte van het assortiment zorgt voor de hoge omzet (het rode gedeelte). De traditionele retail richt zich met name op dit assortiment. Het oranje gedeelte (dit is de long tail) betreft het overige assortiment: dit kan een zeer groot aantal artikelen zijn met per artikel slechts een beperkte omzet. Toch kan voor bedrijven het verkopen van deze producten in het oranje gedeelte interessant zijn, omdat de winstmarge per product uit dit deel vaak veel hoger is dan de winstmarge per product uit het rode gedeelte. Via e-business kan een enorm breed assortiment aan de koper worden aangeboden, waarbij de voorraad op één centrale plaats wordt opgeslagen. Of ligt de voorraad niet of in slechts beperkte mate bij de verkopende organisatie, maar bij de toeleverancier van de verkopende organisatie.

Het zal duidelijk zijn dat het beheren van de productbeschikbaarheid voor de e-businessretailer door het principe van de long tail niet eenvoudiger is geworden. Het antwoord hierop: toepassing van ICT-technologie in de vorm van softwarepakketten die met name gespecialiseerd zijn in voorraadbeheer bij een zeer breed assortiment. De Nederlandse IT-leverancier Slimstock bijvoorbeeld levert al meer dan twintig jaar gespecialiseerde voorraadbeheersoftware en kent met name door de opkomst van e-business een sterke groei. E-business-organisaties zoals bol.com en bax-shop.nl worden door dergelijke software ondersteund om op het juiste moment en met de juiste aantallen de voorraad aan te vullen.

simondewilde.wordpress.com

Het succes van bol.com is het effect van de 'lange staart'

Het grote succes van bol.com is volgens Ropers, algemeen directeur, het enorme aanbod van ruim 7 miljoen producten. 'We hebben alles, we weten alles en we zijn overal. We willen de beste winkel worden die er is', zegt Ropers. In de vensterbank ligt een stapeltje boeken. Bovenop ligt het boek The Long Tail van Chris Anderson uit 2006. Daarin beschrijft de auteur hoe de komst van het internet zorgde voor een revolutie in wereld van de retail. 'Wij zijn het levende voorbeeld van de theorie van Anderson', zegt Ropers. Hij vertelt enthousiast dat hij het boek bij wijze van spreken zelf had kunnen schrijven.

Long Tail
De essentie van de 'Long Tail' is het onbeperkte aanbod. 'Een klant moet bij ons altijd kunnen vinden wat hij zoekt', vertelt Ropers. Een traditionele boekwinkel koopt slechts in wat deze verwacht te verkopen. 'Een Bruna of AKO heeft misschien duizend boektitels, een grote boekhandel heeft een voorraad van ongeveer twintigduizend boeken en wij hebben een aanbod van ruim een miljoen boektitels. Als je daar het aanbod van Nederlandstalige tweedehands boeken bij optelt kom je uit op bijna twee miljoen boektitels', vertelt Ropers.
1 februari 2011

Omgeving van multichannel, crosschannel en omnichannel
Wanneer verkooporganisaties via meerdere kanalen distribueren, dan noemen we dat multichanneldistributie (wanneer de kanalen onafhankelijk van elkaar functioneren), crosschanneldistributie (wanneer de kanalen geïntegreerd zijn) of omnichanneldistributie (wanneer de kanalen naadloos op elkaar aansluiten).

Het is voor een retailer een forse uitdaging om alle verschillende verkoopkanalen zodanig te laten 'beleveren', dat ieder kanaal beschikt over voldoende voorraad. Dit kan de 'multichannel voorraadnachtmerrie' worden, zoals Van Amstel dit noemt in het artikel hierna.

Voorraadbeheer is hier eigenlijk niet het goede woord: het gaat om het inzicht hebben in en het regisseren van de vraag en het aanbod. In de logistiek wordt dit 'sales and operations planning' genoemd. Als een adequate ICT- en logistieke organisatie ontbreekt, dan leidt dat meestal tot een logistiek, inkoop en sales and operations planning die zijn geregeld per distributiekanaal, waarbij vaak aparte voorraden aangehouden. Retailers met een goede sales and operations planning hebben vraag en aanbod per kanaal scherp in beeld en bewegen sneller mee met de steeds vluchtigere vraag in de verschillende distributiekanalen. Slim navigeren, samen met de leveranciers, is een kerncompetentie van multichannelretailers.